Klaipėdoje sukurtu produktu naudojasi Indijos automobilių koncernas „Tata Motors“, kompanijos „Land Rover“, „Jaguar“, „Fly Emirates“, „Bombardier“ lėktuvų gamintojai.
Tai – ne ištrauka iš fantastikos knygos ar planų, surašytų Klaipėdos ekonominio proveržio strategijoje „2030“. Tai jau realybė, vardu „Whatagraph“, įsikūrusi S. Daukanto gatvėje. Vienos iš TOP10 Lietuvos startuolių laikomos bendrovės, sukūrusios rinkodaros kanalų analizės ir ataskaitų ruošimo sprendimą, šių metų plėtros planuose yra ir atstovybės Niujorke atidarymas.
Apie visa tai ir Klaipėdos bei Lietuvos perspektyvas „Atvira Klaipėda“ kalbėjosi su bendrovės vadovu, vienu iš steigėju, Justu Malinausku.
27 amžiaus verslininkas iš Šiaulių į Klaipėdą atvyko studijuoti, bet pasinėrė į verslą ir liko uostamiestyje.
„Mes esame geriau įvertinti Vilniuje, kaip vienas iš TOP10 Lietuvos startuolių, o Klaipėdoje nesu nieko iš miesto girdėjęs apie mus. Kartais gaila, bet ne kiek savęs, nes vis tiek dar laikau save šiauliečiu, o tikrųjų klaipėdiečių, kurie dirba čia, nors galėtų išvažiuoti į kitus miestus ar užsienį”, – sako „Whatagraph” įkūrėjas Justas Malinauskas. Martyno Vainoriaus nuotr.
Kaip gimė „Whatagraph“?
Esu šiaulietis. Atvažiavau į Klaipėdą 2010 metais studijuoti jūrų uosto inžinerijos, tačiau iškritau iš universiteto. Man visada norėjosi mokytis ekonomikos, nes pirmą kompaniją, kūrusią internetinius puslapius, buvau įkūręs dar 16 metų. Tiesa, vėliau bankrutavom.
Labai patiko pardavimai – dar studijuodamas dirbau „Tele2“ ir ten išėjau puikią pardavimų mokyklą. Po to prekybos centre „Saturnas“ 2012 metais įkūriau pirmąjį Klaipėdoje bendradarbystės centrą „HUB Klaipėda“. Buvome net gavę apdovanojimą iš Klaipėdos savivaldybės už metų iniciatyvą. Subūrėme nemažą programuotojų, dizainerių ir kitų freelancerių bendruomenę – vienu metu buvo apie 16 žmonių, kurie nuolat reziduodavo. Kai jau atsirado Kultūros fabrikas, nusprendėme atidaryti įvaizdžio formavimo agentūrą, kuri veikia iki šiol.
Bedirbant su klientais pastebėjome, kad ataskaitų ruošimas iššvaisto gana daug laiko ir galiausiai klientas vis tiek nelabai supranta specifinių grafikų. Supratome, kad reikia juos vizualiau pateikti. Pirmiesiems klientams patiko tai, ką darėme rankomis kas savaitę, samdydamiesi dizainerius, kurie per pirmadienio naktį atlikdavo užduotis. Klientai galvojo, kad tai – automatizuota. Testavome, ar tai yra paklausu, ar žmonės yra linkę už tai mokėti.
Tada jau suradome investuotojus iš Škotijos, kurie investavo į mūsų produktą. Prisidėjo dar ir mano du broliai. Pradėjome samdyti žmones ir daryti sistemą tokią, kokia ji turi būti – žmonės turi aiškiai suprati, kur išleisti jų pinigai rinkodarai, ir kokia įtaka padaryta internete.
Jūsų kelyje buvo ir vadinamasis verslo akseleratorius Olandijoje.
Ten išvykome jau pradirbę apie metus. Patekome tarp dešimties iš maždaug 300 įvairias aplikacijas pateikusių startuolių, kurie buvo įvardinti, kaip turintys geriausias perspektyvas augti.
Į mus buvo investuota, suteikiami mokymai. Po vienerių veiklos metų įsteigėme kompaniją Olandijoje, bet grįžome į Lietuvą, nes didžioji dauguma darbuotojų yra lietuviai, klaipėdiečiai.
Iš viso dabar dirba 21 žmogus, didžioji dalis jų kol kas yra programuotojai, bet greitai juos jau turėtų pasivyti pardavimai. Martyno Vainoriaus nuotr.
Ar už tai, ką gavote Olandijoje turėjote kaip nors atsiskaityti padėjusiesiems?
Olandijoje jau lyg įgimtas dalykas, kai patyrę verslininkai nori grąžinti į tą ekosistemą tai, ką kažkada patys pasiėmė. Tai yra garbės reikalas. Labai daug turtingų ir įtakingų žmonių savo patirtimi ir informacija dalinasi paprastai ir neatlygintinai. Ten toks šiltas bendravimas, kurio, sakyčiau, kad Lietuvoje dar labai trūksta. Ten susitikti su labai didelės kompanijos, turinčios milijardinę apyvartą, vadovu – vieno skambučio ar žinutės per „Linkedin“ klausimas. O Lietuvoje net ne Nerijaus Numavičiaus, o bet kokios mažesnės kompanijos vadovo telefono numerio tau niekas neduos.
Akseleratorius sujungia su mentoriais. Mūsų pagrindinis mentorius yra buvęs „Symantec“ Europos ir Afrikos žemynų vadovas. Jis yra prisidėjęs prie tokių projektų, kaip „Route 66“ – pirmosios kompanijos, sukūrusios GPS žemėlapius. Taip pat turime dar du didžiulės patirties turinčius mentorius.
Kokia šiandien yra „Whatagraph“, kaip atrodo jūsų veikla?
Iš pradžių galvojome, kad darysime tik „Google analytics“ ataskaitas, bet suklydome pasirinkdami per mažą nišą, nes yra ir daugiau sistemų, kanalų. Šiandien turime per 10 integracijų, o iki metų pabaigos tikimės turėti 25-30.
Klaida buvo ir tai, kad iš pradžių taikėmės į paprastą žmogų, bet supratome, kad reikia taikytis į rinkodaros agentūras. Dabar dirbame ir su tokiomis, kurios turi po 500 klientų. Būtent joms reikia sutaupyti laiko. Vienam klientui paruošti savaitinę ataskaitą užtrunka apie dvi-keturias valandas. Vidutiniškai vienas tokios agentūros darbuotojas uždirba apie 50 eurų arba dolerių per valandą. Tad viena atskaita kainuoja apie 200 piniginių vienetų. Negalima sakyti, kad ruošiant tokias ataskaitas prarandami pinigai, bet tada tikrai tinkamai neišnaudojamas darbuotojo laikas – jis tuo metu gali teikti papildomos paslaugoms, užsiimti naujų klientų paieškai ir panašiai. Yra sėkmės istorijų, kaip mūsų paslaugas įsigiję klientai ir nukreipę darbuotojus kita linkme gauna 5-6 kartus daugiau pajamų nei išleidžia pirkdami mūsų paslaugą.
Dabar mūsų ataskaitas gauna visa „Tata Motors“ koncerno grupė, „Land Rover“, „Jaguar“, „Fly Emirates“, „Bombardier“ lėktuvų gamintojai. Dauguma klientų yra iš JAV – apie 40 procentų, nes orientavome į angliakalbes šalis. Dabar jau informacija apie mus sklinda ir iš lūpų į lūpas, klientai patys jau susiranda mus. Šiuo metu dirbame su didžiausia Dubajaus agentūra ir tikimės, kad jie taps mūsų klientais, yra nemažai australietiškų kompanijų.
Per dieną būna, kad reikia orientuotis 3-4 laiko zonose. Visuomet stebime 6-7 laikrodžius, nes kitaip sunku susigaudyti tarp skirtingų laikų. Klientai būna lankstūs, supranta, kad dirbame Europoje, bet yra buvę, kad yra tekę keltis ir 3 valandą ryto.
Ar turite konkurentų?
Esame penki šioje srityje, tarp jų – ir „Google“. Pradžioje galvojome, kad bus labai sudėtinga pritraukti klientų, kai jie irgi ėmė tai daryti, bet jų visgi kita koncepcija ir žymiai mažiau integracijų. Netgi gerai, kad jie to ėmėsi, nes pradėjo šviesti žmones ir mums klientus tapo lengviau pasiekti bei papasakoti, ką mes siūlome.
Amerikoje esantys konkurentai buvo prisitraukę po 10-20 milijonų dolerių finansavimą, bet jų klientai būna nepatenkinti ir ateina pas mus. Mūsų komandos dydis dar leidžia būti labai lankstiems, nors, žinoma, didėjant kompanijai viskas sudėtingėja, bet stengiamės išlaikyti lankstumą. Sistemos paprastumas yra mūsų prioritetas. Galime sėkmingai konkuruoti su didžiules investicijas pritraukusiomis kompanijomis, turinčiomis 10 kartų daugiau pinigų.
Ar jau esate pelningi?
Pirmaisiais metais neturėjome didelių pajamų, bet pernai mūsų augimas jau siekė daugiau kaip 300 procentų. Metus pabaigėme su daugiau nei su 200 tūkstančių eurų pajamų. Mūsų modelis dabar yra labai agresyvus – smarkiai plečiamės, tad daug ir išleidžiame.
Kokia yra dabartinė jūsų komanda? Ar ketinate plėstis?
Iš viso dabar dirba 21 žmogus, didžioji dalis jų kol kas yra programuotojai, bet greitai juos jau turėtų pasivyti pardavimai. Netrukus pradės dirbti dar vienas žmogus, ieškome 2-3. Pardavimų skyriaus vadovu Klaipėdoje dirba danas, pusę gyvenimo praleidęs Anglijoje, dirbęs su didelėmis B2B kompanijomis.
Yra pardavimų biuras ir Vilniuje. Ten pradėjome dirbti, nes Klaipėdoje nėra tiek žmonių, kurie galėtų puikiai kalbėti anglų kalba – neužtenka mokėti tiek, kiek paruošia mokykla. Visa mūsų dokumentacija yra anglų kalba, dažniausiai net biure kalbamės angliškai.
Planuojame iki šių metų pabaigos atsidaryti ofisą Niujorke.
Šių metų planas yra apyvartą padidinti 5 kartus ir viršyti milijono dolerių apyvartą. Skaičiuojame doleriais, nes jais dažniausiai gauname pajamas.
Šiuo metu bendraujame su JAV investuotojais, kurie gali investuoti nuo 2 iki 5 milijonų, kad galėtume plėstis dar stipriau ir išplėsti ne tik komandą, bet ir produktą. Siekis yra turėti 10 kartų daugiau darbuotojų per ateinančius porą metų.
Šių metų „Whatgraph” planas yra apyvartą padidinti 5 kartus ir viršyti milijono dolerių apyvartą. Martyno Vainoriaus nuotr.
O koks liks Lietuvos, Klaipėdos vaidmuo pavykus tokiai plėtrai?
Manau, kad Lietuvoje vis tiek liksime, tikiuosi, kad čia išliks pagrindinis kompanijos branduolys. Aišku, jei leis darbo rinka tai daryti. Dabar pas mus dirba minėtasis danas ir keli žmonės iš Rytų Europos, bet ateityje greičiausiai daugės darbuotojų užsieniečių. Turime labai daug praktikantų užsieniečių, bendraujame su LCC universitetu – ten labai kokybiški žmonės, nusiteikę daug pasiekti.
Mes nesirenkame pagal atlyginimus, nes tada greičiausiai būtume Ukrainoje įsikūrę. Stengiamės mokėti daugiau nei leidžia rinkos sąlygos, nes darbuotojas yra vienas svarbiausių kompanijos variklių. Mūsų atveju sėkmę tikrai lemia net ne pats produktas, o darbuotojų požiūris į klientą, siekis jam padaryti net daugiau nei pageidauja.
Kaip vertinate sąlygas Lietuvoje daryti verslą?
Manau, kad Lietuvoje verslas auga labai stipriai – yra labai daug startuolių, pritraukiančių investicijų. Tai rodo ir situacija su kriptovaliutų rinka. Lietuviai yra labai gabūs, imlūs žmonės. Esame viena iš daugiausiai investicijų į kriptovaliutų produktų rinką pritraukusių šalių. „Startup Lithuania“ palaiko startuolius. Tik mokestinė aplinka yra visiškai netinkama. Pavyzdžiui, Latvijoje iki 5000 eurų yra fiksuotas 140 eurų mokestis darbo vietai 5 metus. Įsivaizduokite, ką gali Latvijoje padaryti kompanija su puse milijono investicija, ir ką gali Lietuvoje? Jie gali skirti beveik dvigubai daugiau pinigų produkto vystymui. Turime būti beveik du kartus inovatyvesni nei konkurentai Latvijoje, Anglijoje ar kitose šalyse, kur mokestinės bazės stratuoliams ar naujiems verslams yra labai palengvintos. Reikėtų taip skatinti visus naujus verslus, ne tik žemės ūkį, nebūtinai technologinius, neremti gal tik spekuliacinių verslų.
Kaip vertinate Klaipėdos situaciją, jos ekonominės plėtros iki 2030 metų strategiją?
Truputį girdėjau apie tą strategiją 2030. Man atrodo, kad ji truputį prasilenkia su esama situacija. Nežinau, kas čia taip turėtų pasikeisti, kad viskas įvyktų, kas planuojama. Matau, kad labai daug žmonių iš Klaipėdos išvažiuoja, o ne atvažiuoja. Tačiau labai sveikintina, kad organizacijose atsiranda jaunų, mano kartos žmonių, kaip kad KEPA vadovas Simas Simanauskas, jo komanda. Tačiau kol kas Klaipėda yra labai atsiliekanti, nes čia yra vystomas tik uostas ir nieko daugiau.
Mes esame geriau įvertinti Vilniuje, kaip vienas iš TOP10 Lietuvos startuolių, o Klaipėdoje nesu nieko iš miesto girdėjęs apie mus. Kartais gaila, bet ne kiek savęs, nes vis tiek dar laikau save šiauliečiu, o tikrųjų klaipėdiečių, kurie dirba čia, nors galėtų išvažiuoti į kitus miestus ar užsienį.
Šiauliuose, pavyzdžiui, „Telia“ atidaro programavimo centrą, kuriame ketina samdyti 200-300 darbuotojų. Tai parodo miesto požiūrį į naująsias technologijas. Juk ne vien uostas yra svarbu, ką rodo ir Silicio slėnio pavyzdys San Franciske.
Ką, jūsų nuomone, reikia daryti, kad padėtis Klaipėdos pasikeistų?
Nežinau, ar žmonių pakeitimas valdžioje ką nors lemtų, bet pradžiai reikėtų keisti bent jau miesto valdžios požiūrį į jaunimą, jų veiklas. Vis tiek dar daug kam atrodo, kad jaunimas, kurdamas spartuolius, žaidžia kažkokius žaidimus. Tačiau dažniausiai būtent jie valdo labai didelius biudžetus. Tai jis gali arba pasilikti mieste, arba išvažiuoti.
Neužtenka vien sukurti Kultūros fabriko ir pavadinti vieta, skirta jauniems verslams. Yra labai daug aktyvių veiklų, kurios nėra skatinamos – ir Atvirų erdvių centras, ir „Apskritasis stalas“, „Qtime anti-cafe”, kurią valdo žmonės, atvykę net iš Maskvos. Yra daug puikių žmonių, kuriuos aš žinau ir kurie dažniausiai nesulaukia jokio įvertinimo iš miesto ar palaikymo. Tad išvažiuoja į kitus miestus.
Dažniausiai užtenka pasakyti, kad palaikai, ir žmogus jaučiasi saugiau pradinėse stadijose. Tada jau ir investicijos iš verslo gali atsirasti, nes Savivaldybė pati juk neinvestuos, jos tikslas tiesiog turi būti skatinti visokeriopą veiklą ir ypač jaunimo, nes tik jie nulems, kaip miestas atrodys tais minėtais 2030-aisiais.
Taip pat viskas iš pagrindų turi keistis universitete, nes manau, kad aš jam daugiau daviau, nei jis man. Ten gautos žinios man niekuo nepasitarnavo ir aš to neslepiu ir nenoriu liaupsinti tų vietų, kurios tikrai neprisidėjo prie mūsų sėkmės.
Atsiprašau, komentaras turi būti po kitu tekstu, t.y. jis skirtas V. Čepui. Jaunimas šaunuolis. Gal šis straipsnis pravers akis vietinei valdžiai, nes kiekvienas kuriantis darbo vietas yra aukso vertės.